GLOBAL CONSULTING CLUB

ОБРЕТИ ФИНАНСОВУЮ СВОБОДУ ИСПОЛЬЗУЯ НАШИ ИНСТРУМЕНТЫ

КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЮТ АВТОВОРОНКИ ПРОДАЖ?

КАК НА САМОМ ДЕЛЕ РАБОТАЮТ АВТОВОРОНКИ ПРОДАЖ?

Совсем не так, как думает большинство.

Последние годы я постоянно занимаюсь темой выстраивания автоворонок продаж и взаимодействия с аудиторией, которая приходит в них, проходит через них и остается среди моих подписчиков и клиентов.

(далее…)

7 ВОПРОСОВ КОТОРЫЕ СТОИТ ЗАДАТЬ КЛИЕНТАМ

Почитывая Энтони Роббинса, наткнулся на очень интересный список вопросов, которые он рекомендует задавать о предлагаемых вами продуктах или услугах.
На всякий случай — Энтони Роббинс продал свои тренинги, мастер-классы, коучинг, книги и курсы на несколько миллиардов долларов.
Его точно стоит послушать.

(далее…)

Пара жизненных советов по эффективному обучению.

Пара жизненных советов по эффективному обучению.

Приветствую!

Последний год я очень активно взаимодействую с моими клиентами в рамках индивидуальной работы и обучения небольших группах.

А также — общаюсь с множеством коллег и партнеров.

(далее…)

А

А

Аватар клиента (Маркетинговый портрет клиента) — сконструированный образ, максимально полная характеристика идеального клиента, представителя целевой аудитории; помогает лучше понять желания клиента, мотивации, страхи, причины его поступков и решений.

A/B тестирование (А/Б тестирование, Split test) — способ измерить эффективность страницы (заголовка, выгод, гарантии, баннера и т.д.) путем сравнения. Суть метода: вы создаете страницу А, копируете ее и меняете какой-то параметр, например, заголовок, кнопку, изображение (страница Б). Затем половине посетителей вашего сайта показываете одну страницу, половине — другую и смотрите, на какой из них цель (заказ, покупка, подписка) достигается чаще, то есть, какая страница имеет более высокую конверсию.

Автоворонка (автоматическая воронка продаж) — автоматически настроенное поэтапное взаимодействие с клиентом, при котором клиент проходит определенный путь: от знакомства с продуктом до его покупки. Основной смысл: чтоб как можно больше пользователей, хоть раз посетивших продающую страницу, не потерялись в бесконечном информационном потоке, а посредством различных сценариев продаж были мягко подведены к более крупной покупке через предложение бесплатных и дешевых продуктов.

Автоматическая серия писем (продающая рассылка, Autoresponder series) — разновидность email-рассылок, в которой серия писем уходит новому подписчику с заданной периодичностью с момента его подписки. Удобны для последовательной подачи продуктов (курсы, пошаговые введения в тему и т.д.), а также для поддержания наиболее интенсивного контакта с новыми подписчиками в первые недели их подписки – когда наиболее высока вероятность того, что они определенный продукт – не «надоедая» слишком частыми письмами «старым» подписчикам. (Клиент подписывается, чтобы получить бесплатный инфо-продукт, далее ему автоматически приходят письма/видео с продажами других продуктов)

Адверториал (Advertorial) — вид рекламных сообщений, замаскированных под обучающую или информационную статью. Является объединением терминов “advertisement” (реклама) и “editorial” (редакционный). Были придуманы в тот момент, когда рекламодатели поняли, что если их реклама будет выглядеть как обычная статья в газете или журнале, то вероятность её прочтения и отклик на нее увеличиваются.

Анализ маркетинговый (Market analysis) — оценка рыночных возможностей компании, других факторов, так или иначе, связанных с рынком, включая оценку внутренней микро и макросреды. Всего того, что может ее интересовать в отношении тактики и стратегии конкурентного поведения на рынке.

Апселл (up-sell) — стратегия увеличения допродаж и суммы чека. Основана на продаже большего количества каких-либо продуктов (товаров или услуг) чем изначально хотел клиент. Важное правило: апселл работает, если при покупке большего количества, клиент тратит меньше на единицу товара/услуги (Вы помните в продуктовом или любом другом магазине акции типа «3 по цене 2»? Это самый, что ни на есть, апселл. Обычно такие акции применяют к продуктам, которые недостаточно хорошо продаются)

Аудит маркетинговый — всесторонний анализ системы продаж компании (бизнеса) с целью 1) получения цельной картины её маркетинговой активности и стратегии, 2) выявления «слабых» мест в маркетинговой системе и 3) составления на основе полученной информации плана дальнейших действий.

Аутсорсинг (Outsourcing) — передача части работ, процессов или функций компании сторонним организациям, частнопрактикующим специалистам или фрилансерам.

Ауттаскинг (Outtasking) — передача «на сторону» конкретных задач. В отличие от аутсорсинга, когда «на сторону» передается целый «фронт работ», ауттаскинг подразумевает передачу небольших заданий, которые как легче выполнить подрядчику или фрилансеру, так и легче проконтролировать как сам процесс выполнения, так и конечный результат.

Аффилиат (Affiliate) — партнер в автоматизированной партнёрской программе на сайте (в т.ч. интернет-магазине). Каждый аффилиат имеет ссылку или ссылки со своим уникальным идентификатором, переходя по которой потенциальный клиент записывается в системе как рекомендованный именно этим человеком. Когда клиент совершает покупку, аффилиату начисляется заранее оговоренные комиссионные от продажи.

Аффилиатная система (Affiliate system) — автоматизированная партнёрская программа на сайте (в т.ч. интернет-магазине), позволяющая любому желающему, рекомендуя продукт компании, получать комиссионное вознаграждение за покупки, совершенные теми, кого он привлек.

Б

Б

База клиентов (Clients database) — список всех, кто когда-либо совершал в компании покупку. Чем больше сведений о клиентах и способов контакта с ними содержит база, тем более ценной в практическом смысле она является.

База подписчиков — все подписчики рассылок и курсов (серий) писем в определенной компании.

Баннерная реклама (Banner ad) — рекламный блок на сайте в виде изображения или флэш с возможностью перехода на сайт рекламодателя по клику на него. Все клики по баннерам должны тщательно отслеживаться: сколько их было, с каких сайтов, какие результаты в регистрациях и продажах они производят. По клику на баннер посетитель должен направляться на специальную страницу приземления (landing page) или страницу подписки (squeeze page).

“БВХ” клиентов — аббревиатура, применяемая при составлении аватара клиента в разных темах и нишах, отражающая его “Боли” (основные потребности), “Возражения” (отрицание или вопрос клиента, на который Автору следует дать убедительный ответ), «Хотелки» (основные желания клиента, стимулирующие его к покупке Продукта)

Бизнес-модель — 1. метод ведения бизнеса, с помощью которого компания может обеспечить себя, то есть приносить прибыль. Бизнес-модель разъясняет, как компания зарабатывает деньги, определяя положение компании в цепочке создания стоимости. 2. набор запланированных действий (иногда их называют бизнес-процессами), направленных на получение дохода на рынке.

Блог (web log) — персональный дневник, своеобразный журнал, который автор ведет в Интернете с целью увеличения продаж своего продукта. Как правило, заметки («посты») отображаются по дате (в обратном хронологическом порядке), а также сортируются по категориям. С понятием блога связано огромное количество специфических терминов, например, RSS-подписка (функция, позволяющая читать посты, не заходя на сайт, а скачивая их спец. программой по отдельному RSS каналу), блогер (владелец блога), блогосфера (всё, что связано с блогами и блоггерами), трэкбэк (механизм уведомления блогера о появлении ссылки на его блог) и т.д. Как правило, блог имеет функцию комментирования и любой читатель может высказать своё мнение о посте.

Бренд (Brand) — воспринимаемый целевой аудиторией эмоциональный образ компании или продукта, выражающий её/его уникальные характеристики, и комплекс ожиданий от них

.
Брендинг (Branding) — процесс создания и поддержания бренда.

Бонус (Bonus) — бесплатное дополнение (подарок) к покупке, применяемый для стимуляции продаж. Может предоставляться в рамках ограниченной по срокам (или другим параметрам) акции, или по достижении определенной суммы покупки, или для стимуляции повторных продаж.

Буллит — это списки достоинств и уникальных свойств вашего продукта (или УТП — уникального торгового предложения); обычно размещается после заголовка и подзаголовка как один из самых эффективных элементов контента.

Бэкенд (Backend, BE) продукт — высокомаржинальный продукт (либо товар, услуга) в линейке, на котором делается основная прибыль компании. Как правило, напрямую не рекламируется, а продается клиентам, купившим фронтенд. Цель данного продукта получение прибыли и укрепление отношений с клиентом. Типичные примеры фронтенд (на 1-м месте) и бэкенд (на 2-м месте) продуктов: — авторская книга тренера и его же тренинг или семинар — авторский тренинг и его же личный консалтинг

В

В

Вебинар (Webinar) — веб-семинар, семинар в интернете, проходящий в режиме онлайн и с обратной связью с его участниками посредством чата. Проводится на специальных площадках и сервисах. Ведущий может вещать в прямом эфире как голосом, так и сопровождать свой рассказ видео. Участники, как правило, могут только общаться и задавать вопросы в чате. Некоторые сервисы позволяют по разрешению администратора предоставить некоторым участникам высказать или задать вопрос голосом. Вебинары удобны как для проведения платных и бесплатных семинаров и тренингов, так и для презентаций, опросов и т.д.

Видео-курс (видеообучение, video training, videocourse) — это серия видеоуроков, объединенных одной темой и имеющих логическую последовательность. Цель видеокурса – помочь человеку освоить новые навыки в какой-либо области знаний. (Может быть записан вживую с камеры, запись с экрана или слайд-шоу (озвучивание слайдов)

Видеоурок — элементарная содержательно-организационная единица курса, объединяющая несколько разнородных видов учебной деятельности, достаточная для всестороннего изучения материала в рамках образовательных стандартов и рассчитанная на изучение за 2 часа учебного времени. Один или нескольким видеоуроков (видеолекций), объединенных общим смысловым значением, объединяются в модуль.

Вирусный маркетинг (Viral marketing) — создание такого продукта (товара, услуги) или их рекламы, которые за счёт необычной и креативной идеи настолько привлекает людей, что они сами становятся активными рекламоносителями и начинают самостоятельно распространять информацию о продукте или его рекламу со скоростью, возрастающей практически в геометрической прогрессии.

Внимание, интерес, желание, действие (AIDA – Attention, Interest, Desire, Action) — концепция, объясняющая последовательность этапов реакции клиентов, собирающихся совершить покупку. Также является удобной формулой для написания продающих текстов.

Возврат на инвестиции (Return on investment, ROI) — соотношение чистой прибыли от проекта к вложенной в него сумме. ROI в 100% говорит о том, что проект «сыграл» в ноль, только окупил себя.

Воркшоп (Workshop) — (по К. Фопелю) 1. Интенсивное учебное мероприятие, на котором участники учатся, прежде всего, благодаря собственной активной работе 2. Учебная группа, помогающая всем участникам стать по окончании обучения более компетентными, чем в начале. 3. Учебный процесс, в котором каждый принимает активное участие 4.Учебный процесс, во время которого участники много узнают друг от друга. 5. Тренинг, результаты которого зависят, прежде всего, от вклада участников и в меньшей степени – от знаний ведущего. 6. Учебный процесс, на котором в центре внимания – переживания участников, а не компетентность ведущего. 7. Возможность открыть для себя, что знаешь и умеешь больше, чем думал до сих пор, и научиться чему-то от людей, от которых этого не ожидал.

Воронка продуктов — это весь набор продуктов или услуг автора/компании, выстроенный таким образом, чтобы каждый предыдущий затягивал клиента в приобретение следующего, что достигается при помощи определенных техник. В отличии от Линейки продуктов — где продукты это просто набор всех ваших предложений, не связанных друг с другом логически и последовательно.

Выгоды (Benefits) — то, что продукт (товар, услуга или сервис) на самом деле даёт клиенту, что он получает от использования его. Иначе говоря, люди покупают не дрель, а дыру в стене, которую можно с помощью этой дрели сделать. А если идти глубже, то – картину на стене и меньше нервотрёпки от жены, которая пилит за до сих пор неповешенную картину. Процесс поиска и написания таких выгод – один из важных этапов копирайтинга.

Выращивание клиентов (Lead Nurturing) — процесс и/или программа по «выращиванию» (взращиванию, воспитанию) лидов на рынке и инфорынке. Иными словами, информационная (даже идеологическая) «обработка» клиента, подготовка, постепенное доведение его до созревания к покупке ваших услуг. Обратите внимание на слово «информационная» – под этим подразумевается обучение клиента, предоставление ему полезной информации (для размышления) и т.д., а не заваливание его рекламными материалами.

Г

Г

Геймификация (игрофикация, геймизация) — это стратегия применения подходов игровой индустрии для привлечения, вовлечения, удержания клиентов и дальнейшей монетизации проекта. Геймификация в инфобизнесе позволяет достигать своих продающих целей, давая возможность целевой аудитории играть и развлекаться. В основе геймификации могут лежать вирусные инструменты — они мотивируют пользователей через социальные активности привлекать к сервису своих друзей и знакомых, а заодно тратить деньги. Геймификация превращает сервис или потребление продукта в игру.

Генерация лидов (Lead Generation) — комплекс мероприятий по созданию потока новых потенциальных клиентов. Включает не только традиционную рекламу, но и множество других методов – использование социальных сетей, реферальные и партнерские программы, директ-мейл и т.д.

Гиффена эффект (парадокс) (Giffen effect) — снижение спроса на отдельные виды товаров при снижении на них цены и наоборот.

Глубина просмотра — соотношение числа посетителей сайта и количества просмотренных ими страниц. Если посетители сайта просматривают всего 1-2 страницы, это может свидетельствовать о том, что ресурс им неинтересен (они попали на него случайно) или имеет слишком запутанную структуру и пользователи просто не могут найти нужную информацию.

Д

Д

Двухшаговые продажи (Two-step selling, 2-step selling) — стратегия продаж, противоположная продажам «в лоб», с первого же контакта с потенциальным клиентом. Первый шаг направлен только на получение контактов людей, которые потенциально заинтересованы в продукте. Второй – на систематическую работу с полученными контактами с целью побудить их сделать первую покупку (Lead Conversion).

Дедлайн (Deadline) — крайний срок. В более широком смысле – любой ограничитель действия специального предложения (по количеству товара, количеству бонусов, убывающим скидкам и др.). Является эффективным инструментом побудить клиентов совершить покупку как можно скорее, т.к. большинству людей свойственно постоянно откладывать решение, если откладывание не ведет за собой никаких негативных последствий.

Декомпозиция цели — метод структурирования (разбивки) цели на несколько небольших задач и подзадач, последовательное решение которых приводит к ожидаемому результату.

Директ маркетинг (маркетинг прямого отклика, direct marketing) — См. Прямого отклика маркетинг.

Директ-мейл (Direct mail) — адресная (т.е. персонализированная) почтовая рассылка по потенциальным или действительным клиентам. Чаще всего подразумевается рассылка традиционной почтой, хотя некоторые под этим понимают также и персонализированные email-рассылки с добровольной подпиской.

Дистанционное образование (distance learning) — организация образовательного процесса, основанного на использовании современных информационных и телекоммуникационных технологиях, позволяющих осуществлять обучение на расстоянии без непосредственного контакта между преподавателем/автором и обучающимися.

Дистанционные образовательные технологии (distant learning technology) — образовательные технологии, реализуемые в основном с применением информационно-телекоммуникационных сетей при опосредованном (на расстоянии) взаимодействии обучающихся и педагогических работников (ФЗ «Об образовании в Российской Федерации», ст. 16); образовательные технологии, реализуемые в основном с применением информационных и телекоммуникационных технологий при опосредованном (на расстоянии) или частично опосредованном взаимодействии обучающегося и педагогического работника (ГОСТ Р 52653-2006).

Е

Е

Е-мэйл маркетинг — способ продвижения и рекламирования собственных товаров и услуг, связанный с рассылкой электронных писем на Е-мэйл адреса людей, добровольно предоставивших их. «Цивилизованный»

Е-мэйл маркетинг не имеет ничего общего со СПАМом.

В основе Е-мэйл маркетинга лежит взаимная выгода: отправитель всегда имеет базу лояльно настроенных к нему людей, которым он может рассказать о своём товаре или услуге, предложить дисконт или выслать какой-либо подарок.

Подписчики же довольны тем, что постоянно получают свежую и актуальную информацию из первых рук, причем, бесплатно.
— способ продвижения и рекламирования собственных товаров и услуг, связанный с рассылкой электронных писем на Е-мэйл адреса людей, добровольно предоставивших их. «Цивилизованный»

З

З

Захват лидов (Lead Capturing) — сбор контактов потенциальных клиентов (лидов) всевозможными способами – формы подписки на сайте, заполнение анкет в магазине или офисе и т.д.

Закрытые распродажи (Closed sales) — распродажи, устраиваемые только для (VIP)-клиентов компании. Т.е. закрытые для тех, кто ими не является.

Запуск (launch) — это технология по продаже продуктов и услуг, целевой аудитории, подразумевающая стратегическое формирование отношений с потенциальными клиентами с целью донесения до них ключевых смыслов продающего предложения (продукта) и его дальнейшей монетизации

Запуск продукта (продакт лонч, Product launch) — маркетинговая стратегия по запуску новых продуктов с целью привлечения наибольшего внимания к нему ещё до их появления в продаже и обеспечения максимального спроса на него в момент начала продаж. Яркий тому пример – запуск новых версий iPhone и iPad. Стратегия также применима и для запуска нового бизнеса в целом, а не только отдельных продуктов.

ЗРС («Законченная работа сотрудника») — инструмент в виде подборки информации относительно какой-либо ситуации, плана или чрезвычайного происшествия, достаточно полная, чтобы от руководителя требовалось только отметить «одобрено» или «не одобрено» ; это подборка информации в виде послания или пакет, в котором: 1) излагается ситуация, 2) предоставляются все данные, необходимые для ее решения, 3) предлагается решение и 4) имеется строчка, где руководитель может поставить подпись, чтобы одобрить или не одобрить это решение. Используется в компании для того, чтобы уменьшить количество искусственно созданной работы и увеличить скорость выполнения действий.

GLOBAL CONSULTING CLUB © 2018 | Оставляя комментарий на сайте или используя форму обратной связи, вы соглашаетесь с правилами обработки персональных данных.